文/清如
【人物名片】罗军,途家及斯维登集团联合创始人。
从2011年正式上线,到2017年完成E轮融资,总估值超过15亿美金,途家已经成为国内最大的共享住宿平台。作为途家的创始人,罗军的商业逻辑是什么?
一、创办途家
2011年,美国短租网站Airbnb获得1.12亿美元融资,短租迅速火爆,这一年43岁的罗军辞职创业,并成立了“途家网”。在此之前,他已是一位创业老兵。他曾经创建新浪乐居,又建立了中国房产信息集团,并成功赴美上市。
抛弃过去光环下的支持与鼓励下,在民宿行业从头做起。为了开拓房源,他带着几个员工顶着烈日挨门挨户地拜访。在当时,大部分短租平台都是直接照搬Airbnb的C2C短租模式,但获客成本高、利润低。罗军另辟蹊径,与个人房东签订房屋托管协议,将房屋装饰、打扫、接送等服务提供给双方五五分成。此外,由于旅游地淡旺季明显变化,不断实行调岗策略,如夏季将海南员工调到青岛,而冬季则反过来,以解决人员浪费或不足的问题。
到了2013年2月,途家网完成A和B两轮融资合计4亿元。
二、抢占流量
对于线上短租平台来说,加强品牌建设是制胜关键之一。从2015年开始,在品牌、大量投放广告和会员制度三方面齐发力,让途家获得快速发展:
第一,大量投放广告并打造品牌。他在北上广深等城市的地铁影院电台等渠道投放广告,并冠名海南航空飞机大幅提升知名度;第二建立会员制度推出钻石卡购买钻石卡用户可以享受入住返积分预订折扣专享红包权益增强用户粘性;第三大举并购抢占流量入口先后将蚂蚁短租携程去哪儿民宿业务收入麾下获取更多精准流量入口。并购之后对各个平台进行整合让用户在这些平台搜索房源结果几乎相同既优化了体验又打通了库存。此外,还创新性提出了“共享农庄”的概念为行业做出突破。
三、共享农庄
崇明岛因为交通闭塞而发展受阻海南岛仍然有人住潮湿发霉屋子里看到了这些现象不禁设想能否用共享经济模式改造农村?斯维登集团的“共享村庄”由此诞生原本是自营独立运营随着斯维登召开战略发布会揭开神秘面纱。
罗军先是号召拥有农庄的人群投资建设乡村别墅配一亩农田。一栋别墅闲置的时候可让斯维登“欢墅”运营获得分成收益对于农民来说他们不仅可以获得土地租赁收益还可以售卖电商平台上的农特产品,“钱袋子”慢慢鼓起来搭乘东风速度高速发展目前100多个项目已经落地。“让所有人有一个温暖的家,让留守儿童不再孤单,让农村可以起步,那我想我的价值可能会更大。”
来源:南财专访 韩坤:从民警到创立秒拍、小咖秀、一直播,现在估值超30亿美元 我是如何把一个估值两亿的公司开垮的 阿里CEO张勇:马云人凭什么执掌4千亿美金公司?