罗军的伟人故事：探索途家背后的15亿美金估值逻辑
文/清如
【人物名片】罗军，途家及斯维登集团联合创始人。
自2011年正式上线至2017年完成E轮融资，总估值超过15亿美元，途家已经成为国内最大的共享住宿平台。作为途家的创始人，罗军的商业逻辑是什么？
一、创办途家
2011年，当Airbnb获得11.2亿美元融资后短租市场迅速火爆，这一年，43岁的罗军辞职创业，并成立“途家网”。
在此之前，罗军已是一位经验丰富的企业家。他曾创建新浪乐居，还成功地将中国房产信息集团赴美上市。
抛弃过去光环，他从头开始，在民宿行业中寻找机会。在海南三亚顶着烈日，与几位员工挨门挨户拜访，以开拓房源为目标。
当时，大部分短租平台都采用了直接照搬Airbnb模式，但这导致高获客成本和低利润。罗军选择与个人房东签订房屋托管协议，让线下管理团队提供装饰、打扫和接送服务，然后双方五五分成。此外，由于旅游季节明显变化，他实行调岗策略，如夏天将海南员工调到青岛，而冬天则相反，以解决人员浪费或不足的问题。
到了2013年2月，途家网完成A+B两轮融资合计4亿元。
二、抢占流量
对于线上短租平台来说，将流量作为关键是至关重要。从2015年开始，罗军在品牌建设、会员制度和流量入口方面进行全面发力，使得途家的发展速度加快。
首先，大量投放广告并打造品牌。他在北上广深等城市的地铁、影院、电台等渠道投放广告，并且冠名海南航空飞机上的“途家”号，加大提升知名度。此外，他还推出了钻石卡，为购买者提供入住返积分、预订折扣和专享红包等权益增强用户粘性。
其次，大举并购以扩展流量入口。他先后并购蚂蚁短租、小米旅行团以及携程旅客服务业务，从而获取更多精准流量入口。这不仅优化了用户体验，而且打通了房源库存，使得用户搜索同样的结果几乎无差异。
除了传统竞争，还创新性地提出“共享农庄”的概念，为行业做出突破。
三、“共享农庄”
崇明岛因交通闭塞而发展受阻，而海南岛仍有许多屋子潮湿发霉。面对这些现象，罗军设想是否可以用共享经济模式改造农村？斯维登集团的“共享村庄”由此诞生，它原本是途家的自营项目，但后来拆分独立运营，并召开战略发布会揭开神秘面纱，“欢墅”运营模式即如此启动，其原理是邀请拥有农庄的人群投资建设乡村别墅，一栋别墅配一亩农田。当别墅闲置时，可以让斯维登经营并获得收益，同时也允许庄园主通过电子商务平台销售本地产品。“钱袋子”逐渐鼓起来。而目前，有100多个共享农庄项目落地实施。