文/清如。
【人物名片】罗军，途家及斯维登集团联合创始人。
从2011年正式上线，到2017年完成E轮融资，总估值超过15亿美金，途家已经成为国内最大的共享住宿平台。作为途家的创始人，罗军的商业逻辑是什么？
一、创办途家
2011年，当Airbnb获得1.12亿美元融资并迅速火爆时，43岁的罗军辞职创业，并在海南三亚顶着烈日挨家挨户登门拜访，以开拓房源为目标。他带着几个员工，将个人房东与房屋托管协议签订，让线下管理团队提供装饰、打扫和接送服务，并以五五分成模式合作。此外，他实行调岗策略，如将夏季员工调至青岛冬季则反过来，以解决人员浪费或不足的问题。到了2013年2月，途家网完成A、B两轮融资合计4亿元。
二、抢占流量
对于线上短租平台而言，抢占流量是制胜关键之一。从2015年开始，罗军在品牌建设、会员制度和流量入口三方面发力，让途家获得快速发展。
第一，大量投放广告并打造品牌。他在北上广深等城市的地铁、影院和电台等渠道投放广告，并且冠名海南航空飞机，在机身彩绘“途家”号，大大提升了知名度。
第二，他建立了会员制度并推出钻石卡，使购买钻石卡用户能享受入住返积分预订折扣专享红包等权益增强用户粘性。
第三，他进行大举并购，以获取更多精准流量入口。他先后将蚂蚁短租携程去哪儿民宿业务收入麾下，使得用户搜索房源结果几乎相同既优化了体验又打通了库存。此外他还创新性地提出了“共享农庄”的概念，为短租行业做出突破。
三、共享农庄
崇明岛交通闭塞导致发展受阻，而海南岛仍有居民居住在潮湿发霉的小屋里，这些现象让罗軍设想是否可以用共享经济改造农村？斯维登集团的“共享村庄”由此诞生。在战略发布会上，“欢墅”运营向公众展示其神秘面纱。当别墅闲置时，可以通过斯维登运营获收益。而对农民来说，他们不仅可获得土地收益，还可售卖产品于电商平台“务礼”，使他们逐渐拥有资金来源。此项目目前已落地100多个项目。这一切都让我们思考：“让所有人有一个温暖的家，让留守儿童不再孤单，让农村可以起步，那我想我的价值可能会更大。”